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轮胎销售模式探新路

文字: 2013-5-13  浏览次数:655

  最近,“轮胎销售有‘潜规则’”、“价格成轮胎商‘不能说的秘密’”等新闻,见诸于各大媒体,一时,轮胎价格不透明成为被口诛笔伐的对象。

  在接受轮胎世界网采访时,国内某品牌轮胎代理公司的一位乔姓工作人员,将这一现象归结为:相关制度不完善,监管不到位,厂家没有公开指导价格。此外,他还指出了另一个很重要的因素:冗长的销售渠道。

  “金字塔”式结构现弊端

  “轮胎现在这种‘金字塔’式销售结构的直接弊端,就是厂家难以控制和管理,价格当然混乱了。”这位乔姓工作人员如此解释。

  据了解,目前,国内轮胎企业的产品主要通过省级代理商(一级代理商)销售,再通过二级经销商分销到下一级经销商或是零售店。厂家的服务和政策也是如此路径推行。

  某资讯网站的一位轮胎行业分析师表示,“金字塔”式销售模式具有强大的辐射能力,可为轮胎厂家产品占领市场发挥巨大的作用,但是在市场状况不佳时,其弊端也逐渐显现出来。

  据分析,复杂的销售层次,会导致厂家难以控制市场,使轮胎厂家受制于经销商;多层结构销售也有碍效率的提高,并且不利于形成产品的价格竞争优势。此外,这种单向式、多层次的流通,使得信息不能准确、及时进行反馈;而且轮胎厂家的诸多销售政策也不能得到有效的执行和落实。

  据悉,已有一些代理商在尝试直销模式,即直接面对终端客户。但这种模式目前并没有大范围被采用。

那么,直销模式在实际操作中面临什么问题?

  代理直销门槛高

  河北省某品牌轮胎代理商一语道破玄机:直销的门槛太高。

  “如果实现代理商直销,就需要把零售、维修店开到县、乡里去,人员配备和设备开销就会很庞大。”这位代理商介绍说。

  据了解,一个县一般会设5-6个轮胎销售或维修店。如山东省目前大约有60个县级行政区域,则需要300多个销售或维修店方能覆盖。此外,各店都需要配备轮胎拆胎机、举升机、小型空气压缩机、平衡机和四轮定位仪等汽保工具。

  这些配套设施的投入,再加上工作人员的费用,要建300来家店,恐怕任何一个代理商都要掂量掂量。

销售渠道下沉或可破局

  那么,是否目前的多级销售模式不可替代?有没有更好的销售模式?

  “可以将销售中心下沉到县里。”某业内人士的想法是,对现有的销售渠道进行一些变化,探讨一种新的销售模式。

  以往,轮胎生产企业都给予省级代理商很多优惠政策,以调动他们的销售积极性。这位人士认为,可以把这些优惠政策直接给已有的县、乡级经销商,从而缩短销售渠道,增强轮胎厂家对市场的可控性。

  在部分轮胎业内人士看来,这种模式虽然尚不成熟,并且要替代现有模式还不现实,但是却给轮胎业销售模式的转变带来了新的思路。

 

  来源:轮胎世界网

 

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